面對紅海市場，企業(yè)該是堅守還是回避？產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型如何火中取栗？
電線電纜，是一個典型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)大大小小企業(yè)不下萬余家，利潤率低于整個制造業(yè)平均水平，設備開工率不足40%，產(chǎn)能嚴重過剩，洗牌正在加劇。行業(yè)內(nèi)種種不利的因素，卻絲毫沒有阻攔物產(chǎn)中大線纜業(yè)務的發(fā)展，十九大報告中的“把提高供給體系質(zhì)量作為主攻方向”，正是這家企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的寫照。
物產(chǎn)中大線纜業(yè)務，堅守高標準的品質(zhì)底線，以只做“國標”不做“非標”的勇氣，瞄準市場需求升級，擴大優(yōu)質(zhì)增量供給，實現(xiàn)了從“萬分之一”到“萬里挑一”的跨越，成為全省電纜行業(yè)頂級企業(yè)。今年前11個月，中大實業(yè)線纜產(chǎn)品實現(xiàn)營收70.03億元，同比增長87.43%，實現(xiàn)利潤9117萬元，同比增長60.17%，速度讓同行們詫愕。
堅守國標接單忙
位于余杭經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的浙江元通線纜制造有限公司內(nèi)，不斷有物流車進進出出，工人們裝貨卸貨，好一派忙碌景象。走進其中一個線纜生產(chǎn)車間，9條生產(chǎn)線同步開工，成纜機、束絲機、絞線機等機器轟鳴，一根根或細如發(fā)絲、或粗如胳臂的電纜，在這些機器中吞吐著。
元通線纜董事長楊兆文指著兩間新廠房對記者說：“這是今年10月才搬進來的廠房，有上萬平方米，已經(jīng)差不多都滿了，生產(chǎn)實在忙不過來。”楊兆文的自信，來自數(shù)不完的訂單。就在上個月，省內(nèi)一家知名企業(yè)點名要采購元通線纜，客戶方常駐在工廠盯貨足足半個來月，每天在廠區(qū)“巡邏”，一旦發(fā)現(xiàn)哪臺機器空著，就立馬給楊兆文打“小報告”。
元通線纜的業(yè)務增長從何而來？楊兆文說，其實很多客戶都提過這個問題，他們的回答只有兩個字：國標。在線纜行業(yè)，產(chǎn)品只做國標，這意味著會成為行業(yè)中的“另類”，不僅毫無成本優(yōu)勢，而且會被同行排擠。一位深諳線纜行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，很多廠家通過“偷工減料”為線纜“瘦身”，這是行業(yè)內(nèi)人盡皆知的一個潛規(guī)則，目前市場上出售的線纜幾乎都是“非標”，很少有質(zhì)量不打折扣的，最好的有“九七折”（銅線直徑大小在國標基礎上打折），差的甚只有“七折”。
在非標盛行的市場環(huán)境下，做國標產(chǎn)品的機遇來自需求升級。元通線纜通過嚴守產(chǎn)品質(zhì)量關，積累了多年的品牌信任度，終于在近幾年贏得了市場的青睞。隨著需求升級，從“能用”向“好用”的追求轉(zhuǎn)變，還在做“非標”線纜的企業(yè)跟不上新時代發(fā)展的節(jié)奏，而堅持做國標的企業(yè)，卻成為了香餑餑。
這個現(xiàn)象在做了20多年線纜生意的經(jīng)銷商王傳來那里得到了論證。他說，這些年來客戶對線纜的質(zhì)量要求越來越高，市場對好產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品的需求越來越大，以耐溫度為例，以前要求是70攝氏度，后來變成了90攝氏度，現(xiàn)在成了無鹵阻燃，以后要求還會更高。
優(yōu)質(zhì)供給造爆款
“高精尖”產(chǎn)品的開發(fā)能力有限，該怎么辦？引導用戶需求并非“高端制勝”一條路可走，也可以積極“創(chuàng)造需求”，主動尋找市場隱性痛點，打造“與眾不同”的新功能、新價值，通過優(yōu)化存量資源配置，擴大優(yōu)質(zhì)增量供給，來實現(xiàn)供需動態(tài)平衡。
元通線纜在剛進入家裝市場時，研發(fā)了一款全新產(chǎn)品“雙層共擠尼龍線”，在同樣電流通過時，尼龍線基本無變化，而其他品牌的電線可能已發(fā)黑冒煙。“人民對美好生活的向往，離不開安全的基本需求。在家裝市場中，線纜埋在建筑內(nèi)部，以前大家因為‘看不到’而不重視，如今這種安全意識普遍提高，對好產(chǎn)品的市場渴望越來越大，所以這款尼龍線一下子打開了市場大門。”這款產(chǎn)品的開發(fā)者李偉鋼說。
好產(chǎn)品需要不斷打磨迭代。2043年，元通線纜又推出了“三層共擠尼龍線”，在技術創(chuàng)新的基礎上，功能再次升級。根據(jù)浙江省質(zhì)量檢測院的報告顯示，該產(chǎn)品的絕緣性能是普通電線的2萬倍、恒定載流量是普通電線的2倍，真正實現(xiàn)了與房屋同壽命。“常規(guī)電線使用壽命20年，而我們做到70年，和建筑物產(chǎn)權年限一樣。”李偉鋼說，憑借著這些優(yōu)勢，尼龍線的銷售額基本實現(xiàn)每年翻一番，占據(jù)了整個杭城家裝市場份額的近40%。
如今，元通線纜又瞄準了建筑消防安全中的新需求，著手搭建防火線纜產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，成為業(yè)內(nèi)唯一一家能夠同時供應5大系列防火產(chǎn)品的特種電纜生產(chǎn)商，今年銷售額已經(jīng)超過3200萬元。擴大優(yōu)質(zhì)供給需要有相匹配的科技實力。這幾年，元通線纜陸續(xù)取得發(fā)明專利4項，實用新型專利37項；還先后被認定為國家高新技術企業(yè)、省級企業(yè)研究院。
通過擴大以尼龍線、防火特種線纜等為代表的優(yōu)質(zhì)供給，元通線纜從大批的電線電纜企業(yè)中脫穎而出。今年上半年，西安地鐵“奧凱電纜門”事件之后，面對監(jiān)管部門嚴查，不少生產(chǎn)企業(yè)選擇閉門謝客。就在這個風口浪尖上，元通線纜憑借著過硬的國標產(chǎn)品，成功與中鐵一局達成合作，入圍成都地鐵、西安地鐵、武漢地鐵等項目，為其提供特種電纜。
“我們在今年逆勢而上，線纜銷售創(chuàng)下歷史新高，這一切靠的就是對國標產(chǎn)品的堅持，用優(yōu)質(zhì)增量供給贏得了市場的認可和回報。”楊兆文說。
新商業(yè)催生增值鏈
在線纜行業(yè)競爭異常激烈的大環(huán)境下，個體產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢是有限的，企業(yè)開始轉(zhuǎn)變思路。“面對小批量、多品種、柔性化生產(chǎn)的諸多變化，生產(chǎn)型制造企業(yè)應該向服務型制造企業(yè)轉(zhuǎn)變，從原先的賣產(chǎn)品變成‘產(chǎn)品+服務’，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來推動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。”楊兆文說，用貿(mào)易的思維來做制造業(yè)，這是元通線纜先人一步的優(yōu)勢，這種模式具備很強的可復制性。
從紅海中尋找藍海，畢竟不是一個簡單的事情，需要不斷尋找突破口。近年來，元通線纜借助逐漸成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術，開始了商業(yè)模式上的創(chuàng)新探索，以“元通機電在線”為核心，輻射衍生出了庫存共享、個性分割、物流追蹤、移動售后等增值服務。
在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，加上“市內(nèi)2小時、市外當日達、省內(nèi)周邊次晨達”的高效配送服務，實現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)庫存和經(jīng)銷商庫存同步，降低了經(jīng)銷商自備庫存的資金占用，用一家的“多”換來上千家的“少”；同行線纜廠家都是要求產(chǎn)品“百米成圈”銷售，而元通線纜率先在業(yè)內(nèi)推出全系列產(chǎn)品的“任意長度分割”等，為客戶實實在在減少了無謂的冗余和浪費。
這些差異化服務的最初出發(fā)點，只為解決客戶庫存、采購、售后等痛點，而隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)與實體經(jīng)濟的深度融合，品牌溢出效應越來越大，經(jīng)銷商積極性越來越高，客戶滿意度和忠誠度也越來越高。
把服務當作渠道，自然會帶來轉(zhuǎn)換率。楊兆文舉例說，元通線纜借助套期保值操作，推出了“遇漲不漲、遇跌則跌”的成品鎖價服務。簡單來說，就是如果客戶打全款，或者家裝公司預先支付50%的保證金來鎖定一年銷量，那么相應時間內(nèi)，銅價上漲，線纜價格不漲；銅價下跌，線纜價格也跟著降低。“這個做法圈粉無數(shù)，很多同行認為是錢多犯傻，但等回過神時，客戶已經(jīng)被我們?nèi)ψ吡?，這些穩(wěn)定的資金來源，為企業(yè)設備更新、產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)模化生產(chǎn)打下了基礎。”
“十九大報告中提到‘必須把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上’，我們正是這么一群踐行者，深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，以創(chuàng)新引領發(fā)展，致力于制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級。”楊兆文說，明年他們打算投入8000萬元購買新設備，生產(chǎn)車間建設也將加速，他有信心讓元通線纜成為國內(nèi)線纜行業(yè)的龍頭企業(yè)。
